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透过现象看本质 礼品公司五大困境深度解析

信息来源:GooIoo.com   时间: 2012-07-09  浏览次数:426

    一、为什么能作为礼品的商品那么多,却好像没有一件礼品是客户一看就要订货的?
    答:所有的产品都同质化,无新意。
    商场里除了彩电,冰箱,洗衣机等特大物件不能作为礼品外,其他95%均可作为礼品使用。
    因为东西太多,不能聚焦,无指导性意见,客户也无所适从,所以要引导客户如何选购礼品
    给客户太多选择的余地,会使客户无法聚焦到最后的购买决定上,这就像小孩子挑选玩具,在少数玩具中能挑选出最喜爱的那一个,但却很难在一堆玩具中找出最喜欢的一个。
    目前礼品主要以床品,皮具,小家电,橄榄油为主。缺乏新意,绝大部分礼品对于层次高一点的政务官员(商务老板)都已经拥有而且家里好几套,都没地方放。
    不要说客户喜欢了,简直是厌恶。
    二、为什么礼品公司都是靠关系在做生意?关系导向型,关系>产品?
    答:没能发现做礼品生意除了关系外。还有其他更重要的东西。
    因为产品都差不多,你拿荣事达的陶瓷水壶,我也是,他最多拿其他工厂(格顿,海尔,美的)的陶瓷水壶。所以礼品公司的竞争变成了关系的竞争,你有你的关系,我有我的关系,彼此各做各的,很少碰单。
    假如产品有新意,有特色?
    假如你卖现在市场上的治癌症的药(此药治不好癌症),我卖真正能治癌症的药,就算你舅舅是市委书记,你猜他会买谁的药?
    而且我发现表面上看各个礼品公司好像靠关系在做,其实不尽然,第一,有许多关系空白区,很多单位的领导,经办人,没有亲戚、朋友在做礼品的生意。第二,许多关系户也是浅层次的关系,只是亲戚的亲戚介绍的,朋友的朋友打招呼的,或自己与客户经过几次生意,吃过几顿饭,送过几样东西,建立的“纸窗户”层次的关系。客户对礼品公司根本没有建立稳固的忠诚度。第三,很多单位的领导,经办人更注重产品,他们想通过送出去的礼品,体现自己的心意,达到自己的社会目的。
    三、为什么老客户易流失,新客户抓不住?
    答:缺乏客户忠诚度
    老客户易流失
    哪个领导打了招呼,客户就会给面子,转而向竞争对手购买礼品,如果你不花精力在老客户身上,你很快就会丧失这个客户。
    新客户抓不住
    通过广告,客户介绍等形式会有一批新客户上门,但很多新客户也就是一次或偶尔与你做单子,不能转换成老客户。
    总之一点,缺乏好的营销手段来绑住新老客户。培养客户的忠诚度。
    四、为什么老是被客户牵着走,不能让客户按照我的意见挑礼品
    答:客户是上帝,而不能倒过来引导客户。
    给客户提供样品订货,结果这个也看不上,那个也不行,问客户到底要什么,客户也说不出具体的东西,只有要求:有特色,实用等等。礼品公司却提供不出满足这些要求的东西。
    除非那一年正好发明了九阳豆浆机,水宜生,挂烫机,满足那一年的礼品需求,客户正好没这些东西。(事实上假如水宜生,九阳豆浆机,没有广告宣传,引导,教育消费者,消费者也不会认可这些产品)
    近年来没有出现革命性的产品,让客户一看就满意。
    试问谁发明了电脑?谁发明了录像机?谁发明了尿不湿?没有人能给出正确的答案。
    所以经营之道:追求价值创新,而不是技术创新。
    给客户看样,能提供的仅仅想到的类别是:床品(四件套,被子,毯子),小家电(水壶,挂烫机,电压力锅,按摩椅),皮具(钱包,电脑包),锅子,一般公司只想到做贸易业(礼品+品牌+方案)。而不知道怎样来给客户提供所需的增值服务。
    你的礼品达到你的目的了吗?
    你的礼品选择方案做对了吗?
    ……
    所以不要“以产品为导向”了,要转变观念“以客户为导向”。
    赶紧去研究你的客户,只有了解了客户,你才能倒过来引导客户。
    五、为什么礼品市场不能象其他行业一样,出现行业龙头做得特别大。占市场总份额的30%以上。
    答:礼品市场目前处于初级竞争阶段,没有一个强有力的品牌公司,每个礼品公司占有的市场份额极少(估计1%左右)。
    一般一个成熟的市场,行业前三名所占有的市场份额为50%左右。老大:老二:老三=4:2:1,例如在液态奶市场,蒙牛,伊利,光明占据半壁江山,遥遥领先于其他品牌。
    目前礼品市场进入门槛低,有点关系就好做礼品生意,普通销售员个人能做个50万/年,明年就可以自己开礼品公司了。大部分礼品公司都是夫妻老婆店,缺乏一个团队来运作……众多因素导致这个市场做不大。
    也许这个行业没有博士生;没有北大清华的高材生。但正因此,这个行业只要你稍加创新,就能脱颖而出,鹤立鸡群,成为行业龙头。
    所以让我们赶紧掀起礼品革命,进行行业洗牌,提高门槛,树立品牌,做大市场。

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